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如何在体验课后让家长报班付费

来源:欧美思教育官网 编辑:lxh 时间:2019-07-25
导读:体验课往往是我们培训学校招生的好手段,在课程结束后,就是销售课程的最关键时机。特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。那么,如何在体验课后让家长缴费报名呢?1、了解消费者的内心需求消费需求是多种多样的。竞争那么激烈,不
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体验课往往是我们培训学校招生的好手段,在课程结束后,就是销售课程的最关键时机。特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。那么,如何在体验课后让家长缴费报名呢?
 如何在体验课后让家长报班付费1、了解消费者的内心需求
 
消费需求是多种多样的。
 
竞争那么激烈,不上补习班能行吗?“现在社会竞争这么激烈,孩子从小不抓紧怎么能行,总不能让他输在起跑线上。”这应该是很多家长的心声吧?
 
英语基础得打好,家长被逼难免俗。孩子所报的补习班中,“英语”总是第一大科目。尽管不同的学生参加的培训班各有不同,但一般都不会落下“英语”一项。
 
这主要是因为在家长们眼中,现在社会上不管干什么都少不了英语,小的时候不给孩子打好基础,长大以后哪来的竞争力?
 
人家孩子都报班,不报显得“不正常”。在现在的中小学生中,已经形成了你争我抢报补习班氛围,很多家长不得不“随大流”,不给孩子报班的家长还显得是异类。
 
学校课堂不够应试,不上补习班怕应对不来。对于应试类的补习班需求大,还有一个重要的原因就是一些学校的课程没有满足学生对应试成绩的需求。
 
一方面,教育改革要求学校对授课方式作出一定的改变,把应试教育转向素质教育,然而应试分数对升学的影响依然非常大。这种改变可能给孩子在学校的学习减了负,却反过来也让家长担忧“万一孩子的成绩不够上好学校怎么办”,从而开始给孩子报班。
 
另一方面,并不是所有学校的课堂质量都是高水平。可能孩子因为一次的“失误”,没有上到好的学校,但这并不能阻止他们下一次升学想往高处走。学校的课程水平不够他们考取更高的分数,不上补习班很有可能应对不来下一次的升学考试。
 
孩子就是自己想多学一点。不只是不爱学习的、成绩差的学生在上补习班,爱学习的、成绩好的学生也在上。而且他们往往都还是自己要求家长给自己报班。
 
即使老师不推荐,也会主动打听哪位老师或者哪个补习班比较好。孩子自己感受到了来自周围同学学业上的竞争压力和对升入更好学校的渴望,害怕别人学了的自己没学,渴望得到更多的进步。
 
自己都不知道想要什么的家长。除了应试类补习班,艺术特长类补习班也是一大热门。然而不少家长其实并不想让孩子走艺术这条路,只是抱着“多学一点是一点”的心态来为孩子选择培训班。真正想让孩子学什么,家长并不清楚,于是便出现了一人报多项或频繁换特长课的现象。
 
消费者无论是购买某一种商品,还是来我们学校学习都有一种理由在支持着他的消费。消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。但是,如何把握消费者的内在需求,是一门大学问,它需要理论的分析和经验的积累。
 
2、如何区别家长的需求
 
20世纪60年代初着名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说,将人的需要分为以下七个层次:
 
生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、自尊的需要、自我实现的需要、认识和理解的需要、审美的需要。
 
当消费者进行某种消费时,他可能有一两个最主要的需要,当然也附带考虑其他需要,要想把握消费者的主要需求,还必须经过周密的市场调查。
 
我们在了解家长的需求时,必须先洞察消费者的消费动机。
 
消费者在消费的时候,可能会受多种消费动机的支配,但有主导的,有次要的。对于不同的消费品,消费者在消费时的动机也不尽相同。
 
方便消费:可能某个学校的地点正好在某个消费者的家旁边,而其它的学校都离家远一些,所以为了方便起见,如果两个学校的培训课程一样,价格又相差无几,师资也还说得过去,那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。
 
求名跟风的消费:有很多家长可能是因为自己班级孩子的同学来这里学习了,那么她们不甘于自己的孩子落后于其它的孩子,想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明,学习更好,所以也跟着报名。
 
价格的消费:有很多家长还是对价格比较关注,有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。
 
求质的消费:消费者在消费的时候货比三家很正常,那么家长在给孩子选择学校的时候可能也会这样,可能她听了很多学校的公开课来进行比较,给孩子选一个好一点的学校,可能是因为我们老师在做公开课的教学质量优于其它学校而选择我们,也可能相反,不如其它学校,那家长可能会选择其它的学校。
 
把握家长们的正确消费心态,对家长进行重点跟踪,有效把握家长的消费心理。
 
3、如何抓住目标消费者所关心的利益点
 
家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题,都是家长潜意识里最关注的问题。
 
尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度,易于被消费者接受;而盛气凌人、大话连篇的态度,则让消费者难以接受,甚至产生逆反心理。
 
例如:我们在介绍我们学校及课程的时候要结合实际,不要大肆吹嘘并且贬低其它的学校,另外对我们学校的教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的突出特点就好。
 
在表述时,不要过于急切,要站在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益。
责任编辑:李琦

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